Réussir son business plan de marchand de biens

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Le métier de marchand de biens est assez peu connu en France. D’ailleurs, il est souvent confondu avec d’autres professions comme promoteur, mandataire, agent immobilier, etc. Ces acteurs ont pourtant des rôles et des statuts différents dans le secteur. De plus, le marchand de biens se démarque par le potentiel de rentabilité de son activité. Cependant, les risques sont tout aussi importants sur le plan financier.

Que faire avant d’élaborer un business plan de marchand de biens ?

Vous devez être certain de la nature de l’activité envisagée avant de préparer un business plan de marchand de biens. Vous risquez en effet de perdre du temps, voire de l’argent, si vous pensiez en réalité à une autre profession. Les métiers de l’immobilier sont par ailleurs nombreux et peuvent prêter à confusion. Pour éviter tout malentendu, rédigez une brève présentation de votre projet professionnel. 

Par définition, un marchand de biens est un entrepreneur effectuant des transactions immobilières, foncières ou de fonds de commerce. Sa principale activité consiste à acheter, valoriser (rénover ou améliorer), puis revendre des biens. Il se distingue des intermédiaires en vendant des biens qui lui appartiennent. Ce point est essentiel pour le différencier d’un agent immobilier, d’un mandataire, d’un négociateur, etc.

Dans la plupart des cas, les métiers de l’immobilier visent à faciliter les échanges entre les vendeurs et les acheteurs. Il en est de même pour les achats et les ventes de fonds de commerce. En revanche, le marchand de biens agit en tant que propriétaire. Il cherche à réaliser des plus-values sur chaque opération. Cette particularité nécessite ainsi des fonds importants, dès le démarrage de l’activité. 

Dans un premier temps, vous devez trouver et acheter un immeuble, une maison, un parking, un commerce, etc. Il faudra ensuite lancer une rénovation, une amélioration ou une reconversion pour augmenter sa valeur. Enfin, vous pourrez remettre le bien sur le marché afin de générer des bénéfices. Vous souhaitez réellement devenir un marchand de biens, si ce processus correspond à ce que vous envisagez de faire. 

Pourquoi rédiger un business plan de marchand de biens ?

Vous devez généralement présenter un business plan de marchand de biens au cours d’une recherche de financement. Le document permet de présenter le projet et de convaincre les futurs financeurs. Or, cette activité requiert un capital de départ important et un investissement sur le long terme. Ainsi, vous aurez nécessairement besoin d’un soutien financier extérieur, et donc d’un plan d’affaires. 

Même en faisant abstraction des investisseurs, vous devez rédiger ce document pour structurer, rentabiliser et pérenniser votre future activité. Cette étape est par ailleurs cruciale en raison de l’ampleur des enjeux. En effet, vous évoluez à un tout autre niveau par rapport à un business plan d’un food truck. Les risques de pertes restent néanmoins non négligeables dans tout projet entrepreneurial. 

Quoi qu’il en soit, vos marges potentielles seront proportionnelles à la valeur des acquisitions et de leurs modifications. Vous êtes effectivement un commerçant et un rénovateur. Il serait donc plus intéressant de miser sur des biens imposants comme des immeubles, des copropriétés, des portefeuilles immobiliers… Cependant, vous risquez des pertes considérables, si vous ne maîtrisez pas les charges associées. 

Le plan d’affaires sert justement à anticiper les coûts, les problèmes et les risques. Vous veillerez ensuite à compenser les dépenses, trouver des solutions et prendre des précautions. À ce stade, vous pouvez encore effectuer des modifications en cas de soucis, sans perdre de l’argent. La rigueur de cette démarche vous évitera la faillite et vous aidera à gagner en crédibilité auprès des investisseurs potentiels. 

Pourquoi rédiger un business plan de marchand de biens ?
Source sommart sombutwanitkul / Shutterstock

Comment rédiger la partie rédactionnelle du business plan de marchand de biens ?

La préparation est décisive pour rédiger un business plan de marchand de biens. D’un point de vue formel, le document suit le modèle classique en la matière. Vous pouvez ainsi vous référer à la même structure qu’un business plan de micro-crèche. Vous devrez, en revanche, prêter particulièrement attention aux détails. Par ailleurs, il est impératif de présenter des données concrètes et pertinentes. 

Dans la pratique, votre plan d’affaires est bien plus qu’un simple argumentaire pour obtenir des fonds. Il s’agit d’un véritable outil de pilotage de projet. Vous devez donc rédiger le document en conséquence. De cette manière, vous disposerez d’un plan d’action pour la création et le développement de votre entreprise. Cette approche permet de rester simple, pragmatique et efficace. 

D’autre part, votre feuille de route devra être systématiquement optimisée en fonction de vos interlocuteurs. Un business angel ne se focalisera pas sur les mêmes points qu’un banquier ou un serial investisseur. Ce facteur concerne surtout la formulation et l’organisation du dossier. Vous devrez toutefois aborder tous les éléments clés d’une entreprise, à savoir l’équipe, le marché, la stratégie et le prévisionnel.

Équipe et genèse du projet

L’entrepreneur est essentiel pour la réussite d’une activité nouvellement créée. Afin de rassurer les investisseurs, vous devez montrer votre aptitude à mener à bien ce projet. Un marchand de biens est avant tout un commerçant. Il faudra donc mettre en avant votre sens des affaires et votre force de persuasion. Vous pouvez notamment mentionner votre personnalité ou vos expériences en vente, en négoce, etc.

Vos motivations influent également sur vos performances. Ainsi, il est important de revenir sur les évènements ou les observations qui vous ont incité à lancer ce projet. Vous pouvez évoquer, par exemple, l’envie de contribuer à l’entretien du patrimoine immobilier. L’initiative peut aussi venir d’un besoin de gagner en efficacité par rapport aux négociateurs. En effet, les vendeurs compliquent parfois les transactions. 

Propriétaire des biens, vous avez la possibilité d’accélérer le processus. Vous devrez toujours négocier pour acheter l’objet de la vente. Néanmoins, le vendeur initial joue juste le rôle de fournisseur et n’interfère pas avec la suite de l’opération. En tout cas, vous devez prouver que vous maîtrisez les spécificités du métier et du marché. 

Étude de marché de votre projet

La présentation du marché permet d’identifier le segment visé et de définir votre proposition de valeur. Pour ce faire, commencez par donner un aperçu des opportunités accessibles aux marchands de biens. Cette démarche se traduit par une description du secteur à l’échelle nationale et locale. Il faudra aussi dresser le profil des concurrents existants.

Après l’étude de marché, vous êtes censé connaître la clientèle cible, la concurrence et la segmentation du domaine. Vous devez partager cette vision de la situation avec vos interlocuteurs. Indiquez les problèmes observés ou les besoins constatés. Votre service est supposé représenter la solution à cette problématique. 

L’idée est de prouver l’existence d’une demande correspondant à votre offre. Cette perspective permet également de souligner la valeur apportée par votre activité sur le marché. Vous réussirez ainsi à vous démarquer de vos concurrents. Cet élément différenciant est essentiel pour développer l’ensemble de votre stratégie d’entreprise. 

Stratégie marketing et communication

Vous devez vous baser sur des faits pour élaborer votre stratégie marketing et communication. En effet, la réussite d’un marchand de biens repose en grande partie sur son efficacité sur le terrain. La prospection accapare d’ailleurs le temps de ce professionnel. Par conséquent, vous devez proscrire les données approximatives. 

Il est important d’insister sur ce point. Votre performance dépendra de la précision et de la fiabilité de l’étude de marché. Si vos informations sont erronées, vous risquez de proposer une offre incompatible avec vos cibles. Ce décalage peut concerner entre autres le pouvoir d’achat, le profil des clients, l’attractivité d’un quartier, etc. 

Sur de mauvaises bases, vous développerez inévitablement une stratégie inadaptée à la situation. Vos interlocuteurs en sont conscients et vérifieront attentivement la cohérence du document. De plus, vous devrez choisir des leviers correspondant à vos objectifs (campagnes ciblées, distribution de flyers, média de masse…). 

Comment rédiger la partie rédactionnelle du business plan de marchand de biens ?
Source Grand Warszawski / Shutterstock

Prévisionnels financiers

Le plan financier est particulièrement délicat pour un futur marchand de biens. Vous devrez en effet financer un fonds de démarrage lourd. Avant la première vente, vous aurez besoin d’un budget conséquent pour la prospection, l’achat, la rénovation et la promotion du bien. De nombreux intervenants seront également nécessaires pour les travaux, les formalités administratives et les actes légaux. Pour couvrir tous ces aspects, la partie financière doit inclure :

  • Un plan de financement (démarrage et développement) ;
  • Un compte de résultat prévisionnel ;
  • Une estimation du budget de trésorerie ;
  • Une évaluation du besoin en fonds de roulement ;
  • Une analyse des soldes intermédiaires de gestion ;
  • Des précisions sur le statut du gérant (TNS, salarié, actionnaire…) ;
  • Des détails sur le calcul du seuil de rentabilité.

Pour plus d’efficacité, n’hésitez pas à utiliser des ratios financiers, des courbes et des graphiques. Ces outils sont toutefois déconseillés, si vous ne les maîtrisez pas. Les incohérences risquent de nuire à votre crédibilité et de réduire vos chances d’obtenir un financement. Néanmoins, vous pouvez aussi demander l’aide d’un professionnel (expert-comptable, consultant spécialisé, expert en plan d’affaires, etc.).

Executive summary de votre business plan pour votre projet de marchand de biens

Dernière étape de la rédaction, l’executive summary constitue les deux premières pages du business plan. Ce résumé opérationnel pourrait même être plus efficace, si vous arriviez à condenser son contenu en une seule page. Ainsi, vous serez sûr que vos interlocuteurs liront réellement cette partie introductive. 

En général, les investisseurs survolent l’executive summary et analysent les tableaux financiers. Ils peuvent parfois s’attarder sur certaines sections. En tout cas, vous devez faire en sorte d’être connu et compris à travers ce résumé. Concrètement :

  • Soignez le fond et la forme pour faire une bonne première impression ;
  • Rédigez un contenu synthétique, clair et accrocheur ;
  • Annoncez tous les points abordés dans le dossier ;
  • Formulez clairement votre demande de soutien financier.

Pensez aussi à mentionner que vous n’avez pas besoin d’une carte professionnelle, comme les agents immobiliers. La carte T est effectivement contraignante pour les intermédiaires. De ce fait, vous aurez plus de latitude pour exercer et développer votre activité.

Image de couverture Maxx-Studio/ Shutterstock

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