Un client vous demande un rabais de 10 % sur le tarif d’un produit qu’il a l’habitude d’acheter ? Vous souhaitez appliquer une telle stratégie promotionnelle pour réaliser vos objectifs de vente dans un contexte de baisse du chiffre d’affaires ? Avant de prendre une telle décision, vous devez préalablement en mesurer les conséquences sur votre rentabilité.
Qu’est-ce qu’un rabais ?
À certaines périodes de l’année, lorsque le volume de ventes est en baisse, vous avez tout intérêt à proposer une réduction sur le prix de certaines marchandises. Cette stratégie de vente est à la fois appliquée par les petites boutiques que par les grandes enseignes. Un plan marketing doit toutefois avoir été préalablement dressé. En plus de l’évaluation de la marge bénéficiaire, l’étude des offres de la concurrence s’impose.
Toute réduction incite les consommateurs à acheter, d’autant plus qu’ils pensent pouvoir acquérir un produit à moindre coût durant un temps limité. Ainsi, vous gagnez en parts de marché grâce aux nouveaux clients conquis, tout en écoulant vos stocks.
En accordant un rabais, vous pouvez aussi séduire les clients inactifs et fidéliser les consommateurs. D’ailleurs, il est souvent question d’une remise exceptionnelle octroyée à un acheteur quand la livraison a été retardée. De même, ce geste peut résulter d’une réclamation effectuée par un client concernant la qualité d’un article.
Comment calculer le rabais ? Cas d’une réduction de 10 %
Pour signifier aux consommateurs que vous effectuez une remise de 10 % sur certains de vos produits durant une période donnée, apposez-y une étiquette. Inscrivez-y la mention « obtenez une réduction de 10 % » ou « économisez 10 % ». Vous pouvez aussi distribuer des coupons ou des bons de réduction qui permettent la restitution d’une certaine somme au client lors de l’achat.
Afin d’écouler les produits qui se vendent moins, associez-les avec ceux qui sont les plus commandés. Vous procédez ainsi à une vente en lot accompagnée d’un rabais. Cette même réduction peut être accordée à ceux qui commandent un volume important d’articles ou à ceux dont la facture atteint un certain montant.
Les intéressés pourront se servir de diverses astuces pour calculer le rabais dont ils peuvent bénéficier. Par exemple, après avoir converti le pourcentage (10 %) en nombre décimal (0,1), multipliez-le par le prix de départ. De la différence entre ce dernier et le rabais découle le montant final qu’ils doivent payer.
Comment mettre en place une telle stratégie commerciale ?
Avant de pratiquer une quelconque remise, vous devez identifier le point d’équilibre. Il permet de se faire une idée du nombre d’unités à commercialiser au prix réduit sans pour autant nuire à la performance de l’entreprise.
Outre le seuil d’équilibre, la nature des différentes charges (fixes et variables) doit être déterminée. Il est particulièrement recommandé de stimuler les ventes lorsque le rapport entre les coûts fixes et le total des dépenses est élevé. En effet, une économie d’échelles repose sur la gestion de ces charges fixes.
De même, ne manquez pas de calculer, pour chaque type de vente les marges contributives par unité. Vous envisagez d’octroyer un rabais de 10 % sur la facture globale, alors que votre revenu brut s’établit à 40 % ? Dans ce cas, pour éviter de vous retrouver dans une situation délicate, vous devez accroître vos ventes. Ainsi, vous devez faire en sorte qu’elles augmentent de 34 % au minimum, comme le démontrent certaines études.
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