Je voudrais commencer par un NON. Intrinsèquement, en tant qu’être humain, nous portons dans notre ADN qu’un NON signifie échec, erreur, quelque chose de mauvais, rejet et un nombre infini d’adjectifs négatifs.

J’ose définir la négociation comme un échange d’efforts pour atteindre un objectif commun dans lequel 3 éléments très importants influencent : l’argument, l’empathie et le langage non verbal.

Les aspects

Après avoir analysé plusieurs articles et livres tels que “Selling is Human” de Daniel H. Pink ou “The Body Speaks” de Joe Navarro, je suis arrivé à la conclusion que dans ce processus complexe, nous devons être clairs sur les aspects suivants :

– Toute négociation commence par un NON. Essayez de focaliser les phrases de sorte que le premier mot de votre interlocuteur avec lequel vous négociez soit un NON. Cela vous donne l’impression d’être aux commandes de la négociation parce que si vous commencez par une négociation positive, la contrepartie se sentira attaquée et forcée.

– Empathie. Nous ne parviendrons pas à un accord si nous ne savons pas vraiment de quoi a besoin notre homologue. Pour cela, nous utiliserons les silences, qui seront notre meilleur allié. Le silence amènera la contrepartie à publier plus d’informations qui seront “d’or” pour amener la négociation sur notre terrain.

– Créez des questions ouvertes à l’aide de ” Comment ? ” ” Quoi ? “ Il semble que ” ce qui nous donnera aussi plus d’informations que nous ne pouvons en avoir avec des questions fermées, souvenez-vous que l’information est de l’or.

– Si nous négocions en chiffres, il y a deux prémisses très importantes :

** Marge de référence : Le premier chiffre de notre proposition doit être un “chiffre choc” très en notre faveur, ce qui nous aidera à donner à la contrepartie cette première marge de référence. Dès lors, toutes les négociations tourneront autour de cette référence.

** Proposer des nombres impairs et non des chiffres arrondis, qui se sentent des calculs spéculatifs et avec un raisonnement derrière .

– Langage non verbal: selon l’Université de UCLA dans une étude sur la neuro-linguistique, dans les négociations, les gens n’obtiennent que 7% des mots, 32% du ton de la voix et 60% de l’expression du corps et du visage. Il adopte des positions de pouvoir que nous portons intrinsèquement en tant qu’êtres humains : les bras dans une jarre, en appuyant un tronc sur la table, en faisant des triangles avec nos doigts.

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